Non è ancora del tutto finito il periodo degli acquisti pazzi. Anzi, dopo lo shopping natalizio ha subito inizio la stagione dei tanto attesi saldi invernali. Ma noi consumatori, durante queste campagne promozionali e non, riusciamo a renderci conto di essere continuamente manipolati dai negozi nei quali entriamo e quindi da chi li gestisce? La risposta sarà probabilmente negativa.
Ecco che viene allora in nostro soccorso il dottor David Lewis con il suo ultimo libro The Sell Brain. Il neuropsicologo inglese sottolinea come sia finita l’epoca in cui le aziende compivano ricerche di mercato utilizzando questionari e sia iniziata invece una fase in cui per conoscere i gusti e le preferenze del possibile acquirente si utilizzino social media come Facebook, Amazon o Tesco, in cui vengono raccolte informazioni personali utili per sviluppare una accattivante strategia di marketing. Negli ultimi dieci anni c’è stato poi, sempre secondo Lewis, un enorme investimento nel guardare come il cervello risponde a diverse situazioni al dettaglio e le cause che inducono un acquirente a spendere di più.
Questo meccanismo di manipolazione della mente attraverso il suo studio scientifico viene definito neuromarketing, termine coniato nel 2002 e di cui lo stesso Lewis viene ritenuto il padre. Questa manipolazione inizia a partire dai cartelloni pubblicitari la cui evoluzione ha portato, in Giappone, alla creazione, ancora in fase sperimentale, di manifesti pubblicitari dotati di telecamere che leggono il sesso e fascia di età della persona per adattare a queste variabili i messaggi commerciali che contengono. E questa realtà era già stata introdotta dal film Minority Report, in cui le insegne pubblicitarie usavano delle tecnologie di riconoscimento facciale per valutare lo stato d’animo dell’acquirente e stabilire così che tipo di prodotto intendesse acquistare. Queste nuove forme di manipolazione della mente saranno presenti nella vita di tutti i giorni, sempre a parere di Lewis, fra meno di cinque anni.
Vi sono tutta una serie di strategie affinché, una volta entrato in un negozio, il possibile acquirente sia invogliato a rimanervi il più a lungo possibile e ad acquistare non solo ciò di cui necessita ma anche prodotti superficiali o inutili. Subito dopo l’ingresso di un centro commerciale avviene è quello che noi chiamiamo il trasferimento Gruen. Essenzialmente si tratta di una zona di decompressione per cui il negozio vuole fare diverse cose. In primo luogo, rallentarvi – in questo modo vedrete di più. Poi vuole che voi vi acclimatiate afferma lo psicologo. Ecco perché a seconda del negozio dove si entra variano l’illuminazione, la temperatura e gli aromi. In un fast food, ad esempio, le luci saranno molto intense e di colori primari, per far si che il cliente entri ed esca il più velocemente possibile. Una gioielleria al contrario avrà un’illuminazione soffusa per trasmettere uno stato d’animo di glamour e tranquillità nell’acquisto.
Nei grandi centri commerciali o nei supermercati poi anche la scelta dello scaffale risulta strategica ai fini dell’acquisto. Prodotti come pane o latte si trovano molto spesso sul retro del negozio, per far si che l’acquirente sia costretto a percorrerlo fino in fondo. Inoltre siccome la maggior parte dei clienti sono destrosi, le mensole sul lato destro appena sotto il livello degli occhi sono quelle più care per chi voglia posizionare li i propri prodotti.
Per evitare di venire risucchiati nel vortice degli acquisti sfrenati basta seguire alcuni semplici accorgimenti: compilare una lista dei prodotti di cui abbiamo necessità, essere consapevoli dei trucchi che i venditori utilizzano e di come i venditori cordiali e disponibili non siano nostri amici o meglio lo diventino nell’ottica di vendere a tutti i costi, evitare di fare la spesa quando si ha fame ed infine confrontare, prima di uscire a fare shopping, prezzi e offerte online.
Essere consapevoli che vi è una continua manipolazione delle nostre menti anche in un momento come lo shopping che dovrebbe essere rilassante può far spaventare e inorridire. Ma è importante per difenderci da acquisti inutili e successivi sensi di colpa.
[Fonti: metro.co.uk; Flickr]